営業とは、お客様が持つニーズを見つけ出し、それを満たすことで、お客様にとっての価値を生み出すこと
近年、医療業界での営業活動は、規制強化や価格競争の激化、競合製品の増加などにより、ますます厳しいものになってきています。こうした厳しい競争環境下においても、営業活動を成功に導くための様々なコンセプトを学んでいきます。
1. コアコンセプト
AIDINC(エイドインク)システム
営業プロセスの核となるのは、インタビュー、すなわち質問をすることです。この営業活動の成否を分けるステップでは、的確で具体的な質問をすることで、お客様のニーズ、課題、動機を見つけ出します。
インテグリティでは、基本的な質問方法から、質問の“質”をさらに高める方法まで徹底的に学び、成功に結びつくインタビュー能力を養います。
アプローチ（A)：お客様との信頼関係を確立
インタビュー（I)：お客様のニーズ、課題、動機を見つける
デモンストレーション（D)：製品やサービスがお客様のニーズをどのように満たすかを示す
バリデーション(I)：お客様に信頼してもらい、主張を信じてもらう
ネゴシエーション(N)：お客様の問題や懸念を理解し解決する
クロージング(C)：適切な約束を取り付ける
インタビュー（I)：お客様のニーズ、課題、動機を見つける
デモンストレーション（D)：製品やサービスがお客様のニーズをどのように満たすかを示す
バリデーション(I)：お客様に信頼してもらい、主張を信じてもらう
ネゴシエーション(N)：お客様の問題や懸念を理解し解決する
クロージング(C)：適切な約束を取り付ける
行動スタイル
AIDINCを効果的に進めて行くのに重要なことは、人が持つ行動スタイルを知ることです。
自分自身と相手の行動スタイルを把握し、相手のスタイルに合わせて対応することで、効果的なコミュニケーションを図ることができます。
ドゥアー：直接的で強引、物事を迅速に進める人
トーカー：話好き、社交的、詳細にこだわらない
サポーター：おおらかで友好的、リスクを好まない慎重派
コントローラー：抑制的で冷静、事実・証拠・データに頼る
トーカー：話好き、社交的、詳細にこだわらない
サポーター：おおらかで友好的、リスクを好まない慎重派
コントローラー：抑制的で冷静、事実・証拠・データに頼る
2. 講義内容
▼【1日セミナー】
- 内容1
- 基本的な考え方
- 内容2
- 訪問プランの作成およびお客様へのアプローチ－Approach
- 内容3
- お客様のニーズを理解する－Interview
- 内容4
- 製品価値のデモンストレーション－Demonstration
- 内容5
- 訴求ポイントの立証－Validation
- 内容6
- 問題や反論に関する交渉－Negotiation
- 内容7
- クロージングの約束を取り付ける－Closing
▼【8週間フォローアップ】
- 第1週
- 成功への基礎固め
- 第2週
- アプローチで信頼を得る－Approach
- 第3週
- インタビューでニーズを把握する－Interview
- 第4週
- 製品のデモンストレーション－Demonstration
- 第5週
- 訴求ポイントの立証－Validation
- 第6週
- 懸念や反論に関する交渉－Negotiation
- 第7週
- クロージングの約束を取り付ける－Closing
- 第8週
- 成功を祝い、今後に期待する
3. 受講者の声
- 訪問前プランを作成することで、1回ごとの訪問目的を持つようになり、お客様との話し合いもスムーズに進むようになった。
- お客様のニーズを勝手に決め付けがちだったので、AIDINC(エイドインク)の中のインタビューの重要性を再認識した。
- 営業で行き詰った時にAIDINC(エイドインク)を見直すようになった。
- 共通言語が定着したことで、チームミーティングの時間短縮につながり、案件の進捗状況も把握しやすくなった。
- 自分と相手の行動スタイルを客観的にみることで、相手に合わせたコミュニケーションが取れるようになった。
〈教育担当者の声〉
- インテグリティ・プログラムの良さは、フォローアップを実行するので、継続性のあるプランであるということ。新しく入った社員にも、OJTに入れて教育する方針だ。
- 他の教材に比べてかなり素晴らしい教材なので、この研修を受けた社員はラッキー。行動スタイルを軸においたプログラムは珍しい。