トレーニング/TRAINING
セールスパフォーマンス・営業力強化/Sales Performance

質問力 BETTER QUESTIONS

医師の潜在ニーズに迫り
誰よりも信頼されるように

鋭い質問で、
他社と差別化。

「自社製品を紹介するだけで、面談が終わってしまう」「医師の本音を引き出せない」「聞きたいことがあっても、ついつい言いそびれてしまう」といった悩みを抱える方におすすめのプログラムです。医師との面談準備からスタートし、担当する患者の傾向や、病院が掲げる治療方針といった周辺情報を整理するコツを紹介します。次に、医師が抱える課題や求めている問題解決策を聞き出すために、自分なりの仮説を立て、質問をしながら有効な会話を組み立てていく術を徹底的に学びます。

聞き取る技術を磨いて、
医師の核心に迫る。

医師のニーズを特定できたら、精度の高い質問で深堀りしたいもの。「質問力」では、医師の真意を探る「8つの観点の質問」や、医師本人でさえも気づいていない理想と現実を引き出す「GAPモデル」を取り上げます。ふたつの手法を駆使しながらインタビューすることで、他社よりも医師に近づけます。

医師からの反論も、
チャンスに変える。

製品情報を提供したくても、多忙を理由として面談を拒まれてしまうケースが多々あります。そこで「質問力」では、医師の断り文句から臨床方針に関係する反論までをも予測し、医師が求める解決策をスムーズに提案できるよう準備します。事前に対策を講じることで、現場でも冷静に反論を受け入れられるようになり、よりいっそう信頼関係を深められます。

お客様の声

患者への貢献がわかるように表現する、ニーズの交差点など、漠然ととらえていたことが明確になりました。クロージングについても、再考する機会となりました。
大手内資系製薬企業、所長
まだまだ営業スキルを難しく考えているMRが数多くいると思います。苦手意識を持っているMRにはもっと簡単な言葉で「質問力」「提案力」「実行力」を磨く場であると伝えます。
大手外資系製薬企業、所長
総じて課題は「質問力」だと思います。質問の量と言うよりタイムリーかつ精度の高い質問が求められると思います。
大手外資系製薬企業、エリアマネージャー

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