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インテグリティ・セリング


営業とは、お客様が持つニーズを見つけ出し、それを満たすことで、お客様にとっての価値を生み出すこと

近年、医療業界での営業活動は、規制強化や価格競争の激化、競合製品の増加などにより、ますます厳しいものになってきています。こうした厳しい競争環境下においても、営業活動を成功に導くための様々なコンセプトを学んでいきます。

1. コアコンセプト

AIDINC(エイドインク)システム

営業プロセスの核となるのは、インタビュー、すなわち質問をすることです。この営業活動の成否を分けるステップでは、的確で具体的な質問をすることで、お客様のニーズ、課題、動機を見つけ出します。
インテグリティでは、基本的な質問方法から、質問の“質”をさらに高める方法まで徹底的に学び、成功に結びつくインタビュー能力を養います。

AIDINC(エイドインク)システム

アプローチ(A):お客様との信頼関係を確立
インタビュー(I):お客様のニーズ、課題、動機を見つける
デモンストレーション(D):製品やサービスがお客様のニーズをどのように満たすかを示す
バリデーション(I):お客様に信頼してもらい、主張を信じてもらう
ネゴシエーション(N):お客様の問題や懸念を理解し解決する
クロージング(C):適切な約束を取り付ける

行動スタイル

AIDINCを効果的に進めて行くのに重要なことは、人が持つ行動スタイルを知ることです。
自分自身と相手の行動スタイルを把握し、相手のスタイルに合わせて対応することで、効果的なコミュニケーションを図ることができます。

インテグリティ・行動スタイル

ドゥアー:直接的で強引、物事を迅速に進める人
トーカー:話好き、社交的、詳細にこだわらない
サポーター:おおらかで友好的、リスクを好まない慎重派
コントローラー:抑制的で冷静、事実・証拠・データに頼る

2. 講義内容

【1日セミナー】
内容1
基本的な考え方
内容2
訪問プランの作成およびお客様へのアプローチ-Approach
内容3
お客様のニーズを理解する-Interview
内容4
製品価値のデモンストレーション-Demonstration
内容5
訴求ポイントの立証-Validation
内容6
問題や反論に関する交渉-Negotiation
内容7
クロージングの約束を取り付ける-Closing

【8週間フォローアップ】
第1週
成功への基礎固め
第2週
アプローチで信頼を得る-Approach
第3週
インタビューでニーズを把握する-Interview
第4週
製品のデモンストレーション-Demonstration
第5週
訴求ポイントの立証-Validation
第6週
懸念や反論に関する交渉-Negotiation
第7週
クロージングの約束を取り付ける-Closing
第8週
成功を祝い、今後に期待する

3. 受講者の声

  • 訪問前プランを作成することで、1回ごとの訪問目的を持つようになり、お客様との話し合いもスムーズに進むようになった。
  • お客様のニーズを勝手に決め付けがちだったので、AIDINC(エイドインク)の中のインタビューの重要性を再認識した。
  • 営業で行き詰った時にAIDINC(エイドインク)を見直すようになった。
  • 共通言語が定着したことで、チームミーティングの時間短縮につながり、案件の進捗状況も把握しやすくなった。
  • 自分と相手の行動スタイルを客観的にみることで、相手に合わせたコミュニケーションが取れるようになった。

〈教育担当者の声〉

  • インテグリティ・プログラムの良さは、フォローアップを実行するので、継続性のあるプランであるということ。新しく入った社員にも、OJTに入れて教育する方針だ。
  • 他の教材に比べてかなり素晴らしい教材なので、この研修を受けた社員はラッキー。行動スタイルを軸においたプログラムは珍しい。

インテグリティ・プログラムとは?

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